Zero emissie stadslogistiek: inkopers komen van Mars, verkopers komen van Venus

zero emissie stadslogistiekIn de zero-emissie projecten voor stadslogistiek verzanden gesprekken tussen inkopers en aanbieders van voertuigen vaak in een Babylonische spraakverwarring. De inkoop van voertuigen is geen ‘business-as-usual’ meer. Maar de verkoop ook niet. Aan beide kanten van de tafel ontbreekt kennis, die nodig is om de zero-emissie stadslogistieke uitdaging betaalbaar en betrouwbaar beschikbaar te maken.

Je koopt geen voertuig, maar een dienst

Fleetmanagers komen nog voor veel verassingen te staan. Het inkopen van bestelvoertuigen was in het verleden simpel. Je maakte een keuze uit verschillende type voertuigen en enkele merken. De fleetmanager en de inkoper zetten samen de aanbieder onder druk voor een scherpe maandelijkse lease- of kilometerprijs. De prestaties van de voertuigen zijn bekend, de prijzen transparant. De markt bood een gelijk speelveld voor iedereen. Inkopers praten dan over een ‘straight rebuy’. Voor verkopers luidt het eenvoudig spel: slim onderhandelen.

Dit is geen ‘modified rebuy’

Een van de grote risico’s bij de inkoop van zero-emissie voertuigen is dat de partijen dit te beschouwen als een ‘modified rebuy’. Een situatie, waarin een onderneming verkeert als deze weliswaar al eerder een bepaald product heeft aangeschaft, maar zich voor de komende aanschaf opnieuw wenst te oriënteren of enkele wijzigingen wil doorvoeren. Er komt veel meer bij kijken als je zero-emissie voertuigen inkoopt.

De betaalbare, betrouwbare en risicoloze inzet van elektrische voertuigen vergt de keuze van het juiste voertuig (binnen vaak een ander logistiek concept), aanvullende diensten als de financiering van de batterij, een slimme laadinfrastructuur, de inkoop van energie of eigen opwekking met zonnepanelen, onderhoud op locatie, planningssystemen die praten met het voertuig over de actieradius en – niet in de laatste plaats – de begeleiding van de chauffeurs. Die chauffeurs bepalen het succes bij de invoering.

Dit is een ‘new task’

Voor de inkoper is dit in inkooptermen een ‘new task’ met veel onzekerheden. Zeker de eerste jaren komen de fleetmanagers nog voor veel verrassingen en aanpassingen te staan. Maar het is ook best lastig voor de verkopers. Als die terugvallen op de oude kunstjes dan sluit de aanbieding niet aan op wat er nodig is. Die verkoper heeft intern ook steun nodig van collega’s om een ‘customer intimate’ voorstel voor zero-emissie diensten te maken dat op termijn winstgevend is voor alle partijen.

De voertuigen maken plaats voor mobiliteitsdiensten, waarbij de grens tussen een hard product en zachte service vervaagt. Door de ‘verdienstelijking’ staat de individuele klant aan het roer. Dit vraagt om een goede afstemming van vele processen en een hoge kwaliteit van de interne organisatie: orderverwerking, installatie, updates, training, facturatie, aftersales en retourstromen moeten piekfijn in orde zijn. Ook met externe partijen als financiers, trainers en energieleveranciers.

Het gaat in andere woorden om een omkering van de traditionele processen. Deze moeten nu vanuit de klant en op basis van de prestaties die de klant (en de berijder) verwacht worden ingericht. De harde techniek staat klaar, nu is het zaak om de zachte techniek op orde maken. Daarbij is veel te leren van de verdienstelijking van andere producten; de abonnementeneconomie.

Inkopers van Mars, verkopers van Venus

Bij zero-emissie contracten zal het nog vaak voorkomen: inkopers komen van Mars, verkopers komen van Venus. Tijdens de eerste projecten gaan bedrijven elkaar steeds beter verstaan. Samen het diepe in, snel en veel leren en vaak bijsturen. Dat kom je er samen wel uit.

 

Walther Ploos van Amstel op Logistiek.nl

No Comments Yet

Leave a Reply

Walther Ploos van Amstel  

Passie in logistiek & supply chain management

FOLLOW